با سلام و عرض ادب خدمت شما دوست عزیزم در این مقاله با تکنیک‌های مهم فروش در بازاریابی در خدمت شما هستم.
Your attitude, not your aptitude, will determine your altitude. Zig Ziglar
نگرش شما، نه استعداد تان، ارتفاع شما را تعیین می کند
[lwptoc]
تکنیک‌های مهم فروش در بازاریابی
تکنیک‌های فروش توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای ایجاد درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می‌شود. این تکنیک‌ها ممکن است برای همه کسب و کا‌رها مناسب نباشد.شما باید ازطریق آزمون و خطا وبراساس تجربیات خودتان اقدام کنید.
نکته مهم آن است که بدانید چرا مشتری به شما ٰٰنه می گوید.خاطرات منفی و یا نگرانی از آینده مبهم در صورت خرید یک کالا؛ مواردی هستند که باعث مقاومت خریدار می شوند.پس شما به عنوان فروشنده حرفه ایی باید قدرت متقاعد کردن خود را بالا ببرید.هر چه تسلط شما به سازمان ومحصولات وکالایی که در حال فروش آن هستید، بیشتر باشد قدرت متقاعد کردن تان هم افزایش می یابد.در این حالت خریدار احساس می کند با یک کارشناس وهمراه طرف می باشد نه شخصی که فقط سعی در فروش دارد.
تکنیک‌های مهم فروش -جهت گیری و تمرکزبر روی تیم فروش
گاهی فروشندگان تصورمی کنند اگر تکنیک های بیش تری بدانند ، می توانند بهتر بفروشند.این موضوع صحیح نیست. تکنیک ها، ابزاری در دست فروشنده است که اگر تسلط کافی به کل فرایند فروش نداشته باشد، این ابزارها کمک چندانی به وی نمی کند.حال بپردازیم به چند تکنیک مهم فروش دربازاریابی که دانستن آنها برای هر فروشنده حرفه ایی لازم است:
قدرت ذهنی خود را بالا ببرید : فروشنده باید از نظر ذهنی، قدرت وتوانایی مذاکره و برقراری ارتباط خوبی را داشته باشد.
اعتماد به نفس خود را افزایش دهید : فروشنده باید اعتماد به نفس بالایی داشته باشد.
به کالا ومحصول خود ایمان داشته باشید : فروشنده، باید به کالا یا خدماتی که خود ارائه می کند، ایمان وباور قلبی داشته باشد.مشتریان شما، اشتیاق به آن کالا را ازنگاه شما در می یابند.وقتی شما خودتان کالایی را قبول ندارید، چطورانتظاردارید مشتری از شما خرید کند.پس باید شورواشتیاق در خصوص کالا درکلیه رفتارشما موج بزند.
ذهنیت منفی ممنوع : معمولا فروشندگان موفق افراد مثبت اندیشی هستند که ضمن اطمینان به خود وسازمان و کالای خود، به جامعه ونیز مشتری حس مثبتی دارند.در کلام و رفتار فروشنده موفق نگرانی و یا هراس مالی وجود ندارد.به طورمثال «این کالا برای مشتری خیلی گران است».یا «دراین اوضاع اقتصادی چه کسی سراغ این کالا می آید».این قبیل گفتگوهای ذهنی؛ فرآیند فروش شما را قبل از شروع با شکست مواجه می کند.پس مثبت بیندیشید ومثبت بمانید.
دانش خود را بالا ببرید : امروزه با خریدارآگاه طرف هستید. روش‌های قدیمی فروش دیگر خیلی کارآمد نیستند.مشتریان امروزی افراد ناآگاه و بی اطلاعی نیستند.بلکه به دلیل سطح تحصیلات و نیز به مدد اینترنت، قبل از خرید اطلاعات زیادی در مورد کالای مورد نیازخود به دست می آورند.پس تا جایی که می توانید نسبت به کالا وسازمان خود، اطلاعات داشته باشید تا بتوانید به خوبی مشتریان را راهنمایی کنید.
سود متقابل را درنظر بگیرید : اصل برنده -برنده را در مذاکرات خود جا دهید.مشتریان از اینکه احساس کنند چیزی به آنها فروخته شده که ارزش کافی ندارد، یا زیان کرده اند، متنفر هستند.پس بنای کار خود را بر اساس سود دوطرفه بگذارید.
خلاقیت : با توجه به رقابتی تر شدن فضای کسب وکارها، روش های سنتی فروش به تنهایی کفایت نمی کنند.معمولا هر چقدر رقابت بیشتر باشد، نوآوری وخلاقیت افراد بیشتر شکوفا می شود.شما هم سعی کنید به عنوان فروشنده حرفه ایی، کارهای خلاقانه بیشتری برای جذب وحفظ مشتریان خود انجام دهید.
فروش هنر نه شنیدن است
تسلیم نشوید : ظرفیت خود را برای روبروشدن با پاسخ منفی مشتریان بیشتر کنید.فروشندگان حرفه ایی هم تجربیات و خاطرات تلخ زیادی در ابتدا ی کار خود از شنیدن پاسخ های منفی دارند.اگر به تازگی به شغل فروشندگی روی آورده اید، بدانید که رد پیشنهاد شما توسط مشتریان در ابتدا خیلی طبیعی است، فقط لازم است که جا نزنید وبرروی نقاط قوت محصول خود تمرکز کنید.همچنین مهارت‌های مذاکره را بیاموزید.
مهارت شنیداری خود را تقویت کنید: یکی از مهمترین تکنیک‌های فروش حرفه ایی مهارت گوش دادن است.به جای اینکه بیشتر توضیح دهید، سعی کنید در ابتدا صدای مشتری را بشنوید.به این صورت ضمن همدردی و همراهی با مشتری، نیازهای او را بهتر درک می کنید وبنابراین خدمات بهتری می توانید ارائه کنید.
به اعتراضات و شکایات مشتریان رسیدگی کنید: در هر نوع کسب وکاری که هستید از کوچک تا بزرگ و از فیزیکی تا دیجیتال، همواره مشتری ناراضی وجود دارد.سعی کنید به مشکلات و شکایات آنها در اولین فرصت رسیدگی کنید.و خرید مشتری را به یک خاطره خوب برای او تبدیل کنید.
از سوال کردن نهراسید : یکی از تاثیرگذارترین تکنیک‌های مهم فروش در بازاریابی، پرسیدن سوال از مشتری است.شما باید اصطلاحا درد(pain) مشتری را با پرسش‌های هوشمندانه تشخیص دهید.جالب است بدانید که بعضی اوقات حتی خود مشتری دقیقا نمی داند که چه چیزی مورد نیازاوست.در اینجا شما با سوالات هدفمند خود می توانید مشتری را به محصول یا کالای مورد نظرترغیب کنید و در برطرف کردن نیازش به او کمک کنید.
برروی مشتریان درست تمرکز کنید : هر چند که هرمخاطب مشتری بالقوه است و احتمال دارد یک روزی به مشتری بالفعل تبدیل شود، ولی نیاز است در این مسیر اولویت ها را درست تشخیص دهید. و وقت خود را به مشتریان اصلی اختصاص دهید.شناسایی مشتریان یکی ازابتدایی ترین والبته مهمترین تکنیک‌هایی است که شما را به اهداف فروش تان می رساند.پس سعی کنید درست هدف گیری کنید.
تکنیک‌های مهم فروش -جهت گیری و تمرکزبر روی مشتری
۱- تکنیک دعوت
هوشمندانه ترین راه برای نهایی سازی فروش، دعوت از مشتری برای خرید است.
اگر از این خوشت اومده، چرا امتحانش نمی کنی؟
مشتریان در هنگام خرید، غالبا تردید دارند. زمانی که در حال تصمیم گیری برای خرید هستند، تصویری از تجربیات بد خریدهای قبلی شان را هم به یاد می آورند. آن وقت می گویند نه، نیازی ندارم، گیج شده ام و…
فروشندگان حرفه ای، هیچ فروشی را بدون دعوت از مشتری، ترک نمی کنند.
۲- تکنیک جایگزینی
هنگامی که مشتری گزینه های زیادی را پسند کرده و در انتخاب بهترین محصول مردد است، با پرسیدن جمله “از کدوم محصول بیشتر خوشت اومده؟” ذهن مشتری را از حالت تشویش رها کنید.
چون معمولا ما آدم ها از اینکه چندین گزینه مختلف برای انتخاب داشته باشیم سردرگم می شویم.
اگر مشتریان تنها یک گزینه برای انتخاب داشته باشند، فروشندگان حرفه ای با ایجاد گزینه های جدید، سعی در فروش محصولات شان می کنند.
❓-گران است؟
+تخفیف می دهیم.
❓-پول نقد به اندازه کافی ندارید؟
+قسط بندی می کنیم.
۳- تکنیک مراقبت
مشتری باید این احساس را داشته باشد که حتی اگر در انتخابش دچار اشتباه است، فروشنده مانند یک مشاور با وی برخورد می کند و مشاوره صحیح می دهد.
فروشندگان حرفه ای در همه مراحل خرید در کنار مشتری قرار دارند و او را تنها نمی گذارند. این حس برای مشتریان بسیار خوشایند است. نحوه استفاده از این تکنیک به هنر فروشنده بستگی دارد.
مشتریان همواره، حتی در آخرین مراحل خرید، با تردید مواجه هستند.
یک فروشنده حرفه ای، با دادن اطمینان از عدم وجود نگرانی و اینکه مراقب همه چیز است، خیال مشتری را راحت می کند و یک گام بزرگ در نهایی کردن خرید برمی دارد.
۴- تکنیک ثانویه
یکی از تکنیک های موثر فروش در بازاریابی، تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، بجای تمرکز بر روی فروش ماشین، بر روی یک بحث ثانویه تمرکز کنید. برای مثال بگویید “رنگش چطور است، این رنگ مورد علاقه تون هست؟” رنگ یک عامل ثانویه است. اصل موضوع، فروش ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن پیش می برید.
۵- تکنیک اجازه
معمولاً ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس به جای مجبور کردن مشتری، طوری با او صحبت کنید که در زمان خرید، در شرایط انتخاب کردن قرار بگیرد. برای مثال بگویید “اجازه می دهید این کار انجام بشود؟” یا “اجازه می دهید من در انتخاب کمکتون کنم؟”. او هم تصمیم گیری می کند تا با آری یا خیر گفتن، به سوال شما جواب دهد.
جمع بندی
هدف نهایی هر سازمان و یا کسب وکار، افزایش فروش وکسب درآمد بیشتر است.پس همواره به فکر توانمند کردن تیم فروش خود باشید.از به کار گیری تکنیک‌های مهم فروش که به طور خلاصه در این مقاله ذکر شد، غفلت نکنید.شاید همه تکنیک‌ها برای کسب وکارتان مفید نباشد، ولی با کسب تجربه بیشتر، می توانید تکنیک‌های خاص حرفه خود را بیابید.
در خاتمه از اینکه تجربیات خود را با ما در میان می گذارید، بسیار سپاسگزاریم.
در مقالات بعدی تجربیات تلخ کسب وکارهایی که در ابتدای راه نه شنیدند ولی مایوس نشدند را برایتان بازگو خواهیم کرد.
ویرایش این مقاله در تاریخ۸ شهریور ۱۴۰۱ توسط فاطمه واج خو صورت گرفت.
